“賣產品”更要“賣服務”

新華網北京7月13日電(記者陳煒偉、王志)“是做一只‘羊’等著‘喂食’，還是做一匹‘狼’主動‘覓食’?”中國石油濟柴動力總廠廠長楊元建這樣形容企業在2011年面臨的“選擇”。彼時，楊元建面對的是市場萎縮和總廠陷入虧損的窘境，而給他和企業的選擇其實是“別無選擇”，唯有痛定思痛、突破轉型。

中油濟柴主要生產內燃機和壓縮機，是我國重要的非道路用中大功率內燃機研發制造企業。2011年以來，中油濟柴從坐等市場到開拓市場，從產品制造商向動力服務商的轉型取得初步成效。

近年來，我國制造業競爭日趨激烈，機械制造行業步入微利時代，中油濟柴也無法獨善其身。2011年開始，總廠出現虧損，旗下股份公司也戴上了“ST”的帽子，企業發展舉步維艱。

“最主要的原因是過度依賴代理商，脫離了用戶?！睏钤ㄌ钩?，由于當時企業80%的銷售通過代理商運作，用戶意見反饋不暢，“坐在家里等市場”的心態造成產品與市場的脫節，用戶大量流失。

關鍵時刻，中油濟柴提出“三大轉變”：從依靠單一產品向新產品產業化轉變，從傳統產品制造商向提供整體解決方案的動力服務商轉變，從注重規模發展向突出質量效益發展轉變。

“三個轉變的核心是圍繞市場轉，切入點是要成為動力服務商?！敝杏蜐癜踩偙O、濟南柴油機股份有限公司總經理賈勝軍說，動力服務商的內涵體現在不僅是賣產品，更要提供整體解決方案；不是一次性買賣，而是相互依存、長期合作；不是拼價格，而是讓用戶從產品服務中獲得優勢；不僅滿足現有用戶需求，更要進一步引導用戶需求。

為了實現轉型，中油濟柴圍繞“以用戶為中心”，多措并舉打造一體化服務能力。這包括了從方案設計、產品配套、制造、發送、安裝到技術指導、運行管理、故障處理、維護維修以及人員培訓等，為用戶提供成套產品和全過程服務。

同時，中油濟柴根據用戶需求，為用戶提供產品選型、配套參數選擇、現有產品改進、新產品研發、運行管理措施、日常維護建議等方案設計，提高整體解決問題方案能力。

“企業光賣產品，是一手交錢一手交貨的短期行為，培養不了客戶忠誠度；相反，在賣產品的同時賣服務，就與客戶建立了長久的合作關系?！敝杏蜐窀睆S長張心勤說。

轉型突圍，讓企業嘗到了甜頭。張心勤回憶說，2011年，一家石油企業在尼日爾開采油氣資源，但所需的電力極為短缺。中油濟柴在獲得該公司購買發電機組的招標函后，分析用戶需求，認為提供單一發電機組產品并不能滿足用戶電力需求。為此，企業積極展開研究攻關，適應當地沙塵、高溫環境，拿出“一攬子”的電站項目整體解決方案，從單一動力產品擴展成為建設成套電站，獲得用戶首肯。

從一臺產品到“交鑰匙”工程，中油濟柴發生著變化。這樣的變化如同涓涓細流滲透到企業生產經營的各個環節，企業從被動響應用戶需求到主動提供解決方案，目前已有不少發動機產品在研發階段就融入用戶的需求，更好地對接市場。

“通過兩年來的不懈努力，中油濟柴走出了低谷，轉型升級工作成績初顯，上市公司去年成功扭虧為盈，總廠整體生產經營步入良性發展軌道?！睏钤ㄕf，要繼續通過推進向動力服務商的轉變，提升銷售服務能力、技術研發能力、產品制造能力和內部支持能力，贏得市場和用戶。